По следам конференции «ИИ-Трансформация». Разбор #10

Дмитрий Норка — 35 лет в продажах, 30 из них обучает. Автор «Экспертных продаж» и новой книги «Нейросети в B2B-продажах» (Альпина, 512 страниц). Доклад не про технологии — про то, почему 80% продавцов не умеют слышать клиента.

Мне лично это было интересно — мы в Альпине эту книгу издавали, а в AlpinaGPT уже используем похожие подходы для корпоративных клиентов: персонализированная подготовка к встречам на базе ИИ.

Экономические циклы как контекст. Каждый уклад длится 40-60 лет и строится на прорывной технологии: текстиль → пар → нефть → электричество → IT. В 2028 году начинается шестой — ИИ, квантовые технологии, персонализация. Переходы всегда сопровождаются кризисами.

Мне нравится этот фрейм — он снимает тревогу. Мы не в хаосе. Мы в переходе.

—

Персонализация — уже не опция. Alibaba вложила $5 млрд в 2025, Amazon — $8 млрд. Wildberries и ВкусВилл уже здесь: «любимое пирожное со скидкой 30%», клиент «ругает» за то, что сервис слишком много о нём знает — и всё равно покупает. Сейчас это преимущество. Через два года — необходимое условие. Без него бизнеса просто не будет.

Как строить портрет клиента с ИИ. Четыре шага: собрать всё о компании (переписку, договоры, уставы) → дать нейросети с парсингом открытых источников (интервью руководителей, рекламные кампании) → загрузить → получить структурированный портрет. Минимум пять пунктов: бизнес-контекст, цели, болевые точки, стиль принятия решений, триггеры доверия.

Реакция клиента на такое персональное предложение: «Кто ты? Откуда ты всё это знаешь? Я сам ещё не до конца сформулировал, а ты всё так классно разложил.» 80% компаний сегодня отправляют одинаковые шаблонные предложения. Нейросеть позволяет делать персональное для каждого уровня — раньше просто не хватало рук.

—

Три когнитивные ловушки, в которые попадают 65%+ продавцов:

Эффект подтверждения — слышат то, что хотят. Клиент говорит про качество, продавец слышит про цену. Эффект якоря — зацикливаются на одной цифре. Сверхобобщение — тащат опыт прошлых встреч в текущую.

Я сам ловлю себя на всех трёх, если честно.

ИИ как тренер после каждой встречи. Загружаешь запись → добавляешь свой портрет → получаешь рекомендации. Развитие без бизнес-тренеров. Дмитрий каждое утро спрашивает ChatGPT и Claude: «Кто я?» — актуализирует контекст и проверяет, как нейросеть описывает его.

Главный парадокс: чем больше распространяется ИИ, тем выше ценность живого контакта. Нейросеть не продаёт. Она убирает рутину — поиск информации, подготовка предложений, анализ встреч — чтобы продавец занимался доверием. На наших корпоративных программах мы учим именно этому — не промпты писать, а встраивать ИИ в реальные продажи.

Запись • Транскрипт • Саммари • Презентация

➡️ Готовим ИИшницу ⬅️

#ИИТрансформация #B2B #продажи #персонализация

Оригинал: пост в Telegram · подписаться на «Готовим ИИшницу»